Wave Studio เป็นบริษัทพัฒนาแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ในบูคาเรสต์ที่กำลังเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว ในปี 2022 Financial Times ยกให้ Wave Studio เป็นบริษัทด้านเทคโนโลยีที่เติบโตเร็วที่สุดในโรมาเนีย นับตั้งแต่ปี 2016 ผู้ใช้มากกว่า 185 ล้านคนได้ดาวน์โหลดแอปที่ปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับตนของบริษัท ซึ่งรวมถึงแอป Wave Live Wallpaper 3D อันโด่งดัง
เมื่อผู้ใช้แอปใหม่ล่าสุดมีจำนวนเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ บริษัทจึงหันมาให้ความสำคัญกับการเพิ่มประสิทธิภาพด้านการสร้างรายได้ของธุรกิจ โดยต้องการควบคุมค่าใช้จ่ายของการได้ผู้ใช้ใหม่ ขณะเดียวกันก็ดึงดูดผู้ใช้ซึ่งมีแนวโน้มสูงที่จะมีส่วนร่วมกับแอปและโฆษณาของบริษัท เป้าหมายสุดท้ายคือการเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) เฉลี่ยของผู้ใช้
การใช้ผลิตภัณฑ์ของ Google อย่างการกำหนดค่าระยะไกลของ Firebase, โฆษณาเนทีฟขั้นสูงของ AdMob และผลตอบแทนเป้าหมายจากค่าโฆษณา (tROAS) สำหรับรายได้จากโฆษณา ทำให้ Wave Studio บรรลุเป้าหมายทั้งหมด ทั้งยังได้ผลอื่นๆ ตามมา
สร้างสมดุลระหว่างต้นทุนต่อการได้ผู้ใช้ใหม่กับมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของผู้ใช้
Wave Studio เปิดตัวในปี 2014 โดยเป็นบริษัทพัฒนาและเผยแพร่แอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ทั้งใน Android และ iOS บริษัทมุ่งเน้นที่เครื่องมือและหมวดหมู่ที่ปรับให้เหมาะกับผู้ใช้ โดยมีเป้าหมายหลักคือการมอบตัวเลือกที่หลากหลายให้ผู้บริโภคในการปรับแต่งและเปลี่ยนอินเทอร์เฟซผู้ใช้ในอุปกรณ์เคลื่อนที่ให้เหมาะกับตนเอง
ผู้ก่อตั้งอย่าง Vlad Andries และ Tiberiu Avramiuc เริ่มต้นด้วยการเปิดตัวแอปธีมง่ายๆ ที่เอาไว้ใช้กับแอปคีย์บอร์ดจากสตูดิโออื่นๆ เมื่อตระหนักว่าโมเดลธุรกิจทั้งหมดของตนขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ของนักพัฒนาแอปรายอื่น พวกเขาจึงหันมาเปิดตัว Wave Keyboard ซึ่งเป็นแอปคีย์บอร์ดแบบเคลื่อนไหวแอปแรกใน Android ในปี 2016 และในปีต่อมาก็ได้เปิดตัว Wave Live Wallpapers ในปี 2021 สตูดิโอแห่งนี้ได้กลายมาเป็นหนึ่งในนักพัฒนาแอปชั้นนำในหมวดหมู่ที่ปรับให้เหมาะกับผู้ใช้ใน Android
“การเปลี่ยนจากคีย์บอร์ดมาเป็นวอลเปเปอร์ช่วยให้เราพบโอกาสใหม่ๆ ในการสร้างแคมเปญเพื่อการได้ผู้ใช้ใหม่ที่น่าสนใจและมีการโต้ตอบสูง” Andries กล่าว เมื่อมีกลยุทธ์การได้ผู้ใช้ใหม่ที่ดี เราก็ตระหนักว่าวิธีเดียวที่จะขยายธุรกิจให้เติบโตขึ้นไปอีกคือการเพิ่มประสิทธิภาพและปรับปรุงการสร้างรายได้”
โมเดลธุรกิจของ Wave Studio นั้นอาศัยการเผยแพร่แอปและการโปรโมตในช่องทางสื่อที่เสียค่าใช้จ่าย ซึ่งเป็นโมเดลแบบผสมที่ให้น้ำหนักอย่างมากกับรายได้จากโฆษณา รายได้ราว 90% มาจากโฆษณาในแอป (IAA) ขณะที่อีก 10% ที่เหลือมาจากการซื้อในแอป (IAP)
Andries กล่าวว่าบริษัทมองหาวิธีการที่คุ้มต้นทุนและรองรับการปรับขนาดได้มากขึ้นในการได้ผู้ใช้ใหม่ นอกจากเป้าหมายนี้แล้ว ก็ยังดึงดูดผู้ใช้ซึ่งมีแนวโน้มสูงที่จะทำให้บริษัทได้รับรายได้จากโฆษณาในแอปสูงขึ้น และช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานเฉลี่ยของผู้ใช้
การทดสอบ A/B กับการกำหนดค่าระยะไกลของ Firebase เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพให้กับการสร้างรายได้จากโฆษณา
ขั้นตอนแรกของ Wave Studio คือการใช้การกำหนดค่าระยะไกลของ Firebaseของ Google เพื่อเรียกใช้การทดสอบ A/B หลายร้อยรายการกับทุกสิ่ง ตั้งแต่รูปแบบโฆษณา ตำแหน่งโฆษณาในแอป ไปจนถึงจำนวนการแสดงผลต่อผู้ใช้ การใช้ Firebase, AdMob และ tROAS เพื่อสร้างรายได้จากโฆษณาทำให้บริษัทสร้างโมเดลใหม่ในการขยายการได้ผู้ใช้ใหม่และคงอัตรารายได้จากโฆษณาที่สูงโดยอิงตาม LTV ของผู้ใช้เอาไว้ได้
หลังจากเรียกใช้การทดสอบ A/B หลายร้อยรายการ เราก็สามารถเพิ่ม LTV ของผู้ใช้แอปได้มากกว่า 250%” Andries กล่าว
ความสำเร็จของสตูดิโอแห่งนี้มาจากการทดสอบสถานการณ์การสร้างรายได้ต่างๆ และการรวมรูปแบบโฆษณาทุกประเภทเข้าด้วยกัน การได้รู้จักกับโฆษณาเนทีฟขั้นสูงของ AdMob ถือเป็นจุดเปลี่ยนของ Wave Studio Andries กล่าวว่ารายได้มากกว่า 50% ของสตูดิโอในปัจจุบันนั้นมาจากรูปแบบนี้
tROAS สำหรับรายได้จากโฆษณาช่วยให้ทราบถึง LTV ของผู้ใช้ที่ได้มา
Andries ยอมรับว่าอุปสรรคใหญ่ที่สุดที่นักพัฒนาแอปต้องรับมือก็คือการคำนวณ LTV ของผู้ใช้ที่บริษัทสร้างรายได้ผ่านโฆษณาให้ได้ถูกต้อง เมื่อไม่ทราบจำนวนเงินที่ผู้ใช้รายหนึ่งๆ ใช้ไปกับการซื้อในแอป หรือสร้างขึ้นผ่านการมีส่วนร่วมกับโฆษณา ทำให้ Wave Studio ขาดข้อมูลสำหรับเพิ่มประสิทธิภาพราคาเสนอแบบ CPI (ต้นทุนต่อการติดตั้งแอปหนึ่งครั้ง) เพื่อให้ได้ผู้ใช้ใหม่
ทีม Google ช่วยให้เขาทราบว่าสามารถติดตามรายได้ในระดับการแสดงผลได้ด้วย tROAS ของ Google Andries กล่าวว่าเขาตามหานวัตกรรมเช่นนี้มานานแล้ว
tROAS ช่วยให้คุณจัดการกับรายได้จาก IAA ได้แบบเดียวกับรายได้จาก IAP” เขากล่าว “คุณระบุแหล่งที่มาของรายได้ไปยังผู้ใช้ที่แน่นอนได้ตลอดช่วงอายุการใช้งานในแอป”
ก่อนที่จะนำ tROAS มาใช้ Andries กล่าวว่ากลยุทธ์การได้ผู้ใช้ใหม่ของสตูดิโอนั้นอิงจากข้อมูลเชิงปริมาณ โดยตั้งค่า CPI เดียวกันกับผู้ใช้ทั้งหมดในพื้นที่ภูมิศาสตร์เดียวกัน ซึ่งมีปริมาณจำกัดอย่างมาก แต่การเสนอราคาแบบ tROAS ได้กลายมาเป็นตัวเปลี่ยนเกม Andries อธิบายว่าเมื่อผู้ใช้รายหนึ่งๆ ให้รายได้สูงกว่าผู้ใช้โดยเฉลี่ย ก็คุ้มค่าที่จะลงทุนมากกว่ากับผู้ใช้รายนั้น การใช้ tROAS ทำให้ Wave Studio กำหนดเป้าหมายผู้ใช้ที่มีมูลค่าสูงซึ่งก่อนหน้านี้ไม่สามารถเข้าถึงได้
จู่ๆ คุณก็ลดระดับความสนใจต่อ CPI ที่ยินดีจ่าย และหันไปเพิ่มความสนใจให้กับ ROI ที่ผู้ใช้มอบให้คุณได้” เขากล่าว “การได้รับผู้ใช้รายหนึ่งอาจทำให้เสียค่าใช้จ่าย $1.50 แต่หากผู้ใช้รายนั้นสร้างรายได้ $2 ให้บริษัท คุณก็เต็มใจที่จะจ่าย”
ยอดติดตั้งรายเดือนใหม่ 2 ล้านครั้ง และรายได้จากโฆษณาเพิ่มขึ้น 30%
หลังจากที่ Wave Studio ติดตั้งใช้งาน tROAS ในเดือนกันยายน 2021 ก็ได้ผลลัพธ์ที่ชัดเจนในทันที Andries กล่าวว่าในไตรมาสแรกของปี 2022 บริษัทได้รับรายได้รวมจากโฆษณาเพิ่มขึ้นมากกว่า 30%
tROAS ช่วยให้เราได้ผู้ใช้ใหม่เพิ่มขึ้นราว 1.5-2 ล้านคน ขณะเดียวกันก็ยังคงความสามารถในการทำกำไรที่สูงเอาไว้ได้” เขากล่าว
เขายังเสริมอีกว่าแคมเปญเพื่อการได้ผู้ใช้ใหม่โดยอิงจาก CPI แบบคงที่นั้นถูกจำกัดในแง่ของความสามารถในการปรับขนาด การใช้ tROAS ทำให้ Wave Studio ปรับขนาดได้เร็วขึ้น และสร้างรายได้รวมจากโฆษณาได้มากขึ้น
ปัจจุบันบริษัทหันมามุ่งเน้นเรื่องการปรับปรุงประสบการณ์การใช้งานในแอปเพื่อกระตุ้นการคงผู้ใช้ไว้ เช่น บริษัทได้สร้างเครื่องมือใหม่ไว้ให้ผู้ใช้ออกแบบวอลเปเปอร์ของตัวเอง นอกจากนี้ยังพยายามดึงดูดให้ศิลปินที่มีชื่อเสียงมาร่วมสร้างดีไซน์ใหม่ๆ
“เราต้องการเพิ่มการมีส่วนร่วมระยะยาวในแอป” Andries กล่าว “เรากำลังพิจารณาสร้างโซเชียลเน็ตเวิร์กกลุ่มเล็กๆ เกี่ยวกับวอลเปเปอร์ เราไม่ได้อยากเป็นแค่ไดเรกทอรีสำหรับวอลเปเปอร์เคลื่อนไหว แต่ต้องการเป็นวิธีแบบบูรณาการที่จะให้ผู้ใช้บริโภคและแชร์งานศิลปะดิจิทัล”
