imo เป็นแอปการติดต่อด่วนที่ก่อตั้งขึ้นในรัฐแคลิฟอร์เนียเมื่อปี 2005 ซึ่งให้บริการผู้ใช้แต่ในแต่ละเดือนมากกว่า 200 ล้านรายทั่วภูมิภาคเอเชียใต้ ตะวันออกกลาง และตลาดเกิดใหม่แห่งอื่นๆ ผลิตภัณฑ์ที่ปรับให้เข้ากับท้องถิ่นอย่างมากและขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีนี้พัฒนามาจากค่านิยมของทีม อันประกอบไปด้วยระบบอินเทอร์แอกทีฟ ความเพลิดเพลิน ราคาที่ย่อมเยา และการเปิดรับผู้ใช้ทุกกลุ่ม โดยพันธกิจของ imo คือการช่วยอำนวยความสะดวกในชีวิตประจำวัน รวมถึงการเป็นแพลตฟอร์มออนไลน์ที่เป็นมิตรและเข้าถึงได้ง่ายที่สุด ซึ่งผู้คนสามารถใช้ติดต่อและแชร์เรื่องราวต่างๆ ร่วมกันได้
เนื่องจาก imo มีฐานผู้ใช้ในระบบ Android, iOS และ Windows เป็นจำนวนมาก Efan Wang ตำแหน่งหัวหน้าฝ่ายการสร้างรายได้จึงเล็งเห็นโอกาสใหม่ๆ ในการสร้างรายได้จากแอป ทีมได้ผสานรวมโฆษณาที่มีการให้รางวัลของ AdMob เพื่อเปิดโอกาสให้ผู้ใช้ได้ทดลองบริการแชทพรีเมียมของ imo และผลลัพธ์ที่ได้ก็คือผู้ใช้เปลี่ยนมาสมัครบริการพรีเมียมกันมากขึ้น นอกจากรายได้จากการซื้อในแอป (IAP) จะเพิ่มขึ้น 5% เนื่องจากมีอัตรา Conversion สูงขึ้นแล้ว รูปแบบโฆษณาใหม่นี้ยังช่วยเพิ่มรายได้จากโฆษณา และเพิ่มรายได้จากแหล่งต่างๆ ให้กับ imo อีกด้วย
ใช้แหล่งรายได้ที่หลากหลาย
เมื่อปี 2020 ที่ผ่านมา Efan ได้มองหาโอกาสในการสร้างรายได้จากหลายๆ ช่องทาง ปกติแล้วรายได้ส่วนใหญ่ของ imo มาจากโฆษณา แต่ทีมต้องการเพิ่มช่องทางอื่นๆ เพื่อให้มีรายได้ที่เสถียรขึ้น และเนื่องจากแอป imo นำเสนอบริการแชทพรีเมียมที่มี IAP อยู่แล้ว ทีมจึงเริ่มระดมความคิดเพื่อหาวิธีขยายโอกาสจากช่องทางนี้ ความท้าทาย 2 ข้อที่พบคือการหาวิธีที่ดีที่สุดในการกระตุ้นให้ผู้ใช้เปลี่ยนมาสมัครบริการพรีเมียมโดยไม่ลดอัตราการคงผู้ใช้ไว้ และการรักษาสมดุลของค่าใช้จ่ายและผลลัพธ์ โดยเฉพาะในแง่ของ eCPM และอัตราการส่งโฆษณา
ทีมการสร้างรายได้และการขยายฐานผู้ใช้ให้ความสำคัญกับการคงผู้ใช้ไว้เป็นอย่างมาก และในขั้นตอนการสำรวจตัวเลือกต่างๆ ร่วมกัน ทั้ง 2 ทีมนี้ก็มีข้อกังวลหลายประการเกี่ยวกับประสบการณ์ของผู้ใช้ แต่หลังจากทำการศึกษาวิจัยผู้ใช้ในเชิงลึกแล้ว ทีมก็ค้นพบว่าผู้ใช้ต้องการทดลองใช้บริการพรีเมียมเป็นอย่างมาก และความต้องการรับช่วงทดลองใช้ฟรีก็มีอัตราสูงจนต้องนำมาพิจารณา
เนื่องจาก imo คุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ต่างๆ ของ Google อยู่แล้ว และได้เริ่มใช้ AdMob ในปี 2014 เมื่อ Google เปิดตัวรูปแบบโฆษณาที่มีการให้รางวัล ทีมจึงอยากนำเสนอช่วงทดลองบริการพรีเมียมของ imo ฟรีผ่านการให้รางวัล เพื่อให้ผู้ใช้เปลี่ยนมาสมัครบริการพรีเมียมและสร้างมูลค่าให้บริษัทมากขึ้นโดยไม่ส่งผลเสียต่อประสบการณ์ของผู้ใช้ และทีมก็พบก็ว่าโฆษณาที่มีการให้รางวัลสามารถสร้างโอกาสได้มากกว่านอกเหนือจากในแง่การเล่นเกม หลังจากพูดคุยกับพาร์ทเนอร์ทีม AdMob แล้ว imo ก็ตัดสินใจดำเนินการต่อโดยใช้โฆษณาที่มีการให้รางวัล
การผสานรวมที่ง่ายดายซึ่งช่วยให้ได้รับ Conversion เร็วขึ้น
เริ่มแรก Efan และทีมเริ่มทำการทดสอบ A/B ขนาดย่อมกับโฆษณาที่มีการให้รางวัล โดยคำนึงถึงข้อกังวลของทีมเป็นหลัก และเนื่องจากแอปใน Android มีฟังก์ชันบริการพรีเมียมแบบครบวงจรอยู่แล้ว ทีมจึงสุ่มเลือกผู้ใช้ Android จากทั่วโลกมา 5% มาเป็นกลุ่มทดสอบ หลังจากดูวิดีโอแล้ว ผู้ใช้ในการทดสอบจะได้รับเพชรจำนวนหนึ่งที่สามารถนำไปแลกเป็นบริการพรีเมียมได้ เช่น การให้รางวัลผู้ควบคุมในกลุ่มแชท หรือประสบการณ์การแชทแบบไม่มีโฆษณา
imo ทำการทดสอบนี้เป็นเวลา 2 สัปดาห์ด้วยการวัดอัตราการต่ออายุจาก IAP อย่างใกล้ชิด โดยมีจุดมุ่งหมายให้ผู้ใช้ลงชื่อสมัครใช้บริการแบบพรีเมียมมากขึ้นหลังจากรับสิทธิประโยชน์ต่างๆ นอกจากนี้ทีมยังคอยติดตามการคงผู้ใช้ไว้ของฟังก์ชันการติดต่อพื้นฐานในแอปด้วย เช่น จำนวนผู้ใช้ที่โทรด้วยเสียงอย่างต่อเนื่อง จากนั้นก็ได้เพิ่มจำนวนผู้ใช้เป็น 10% เพื่อติดตามผลระยะยาวของรูปแบบโฆษณาใหม่ การดำเนินการตั้งแต่ต้นจนจบการทดสอบเป็นไปอย่างราบรื่น เนื่องจาก "มีขั้นตอนที่สะดวกพอๆ กับการผสานรวมโฆษณาแบนเนอร์หรือเนทีฟ" Efan กล่าว "เราผสานรวมโฆษณาที่มีการให้รางวัลได้ง่ายมากๆ"
สร้างแหล่งรายได้และขยายชุมชน
การผสานรวมโฆษณาที่มีการให้รางวัลของ imo ไม่เพียงเพิ่มรายได้จากโฆษณาเท่านั้น แต่ยังเพิ่มรายได้จาก IAP ได้ 5% จากการเปลี่ยนไปใช้บริการพรีเมียมโดยไม่ส่งผลเสียต่อการคงผู้ใช้ไว้หรือพฤติกรรมของผู้ใช้
imo ประสบความสำเร็จได้เร็วกว่าที่คาดไว้ ตอนนี้ทีมกำลังขยายชุมชนผ่านฟีเจอร์ใหม่ๆ อย่างห้องแชท และกำลังทำการทดสอบกับโฆษณารูปแบบต่างๆ ของ Google เพิ่มเติมเพื่อให้พัฒนาแอป imo ได้ต่อไป นอกจากนี้ยังได้วางแผนดำเนินงานเพื่อยกระดับแอปจากแพลตฟอร์มการสื่อสารเป็นแพลตฟอร์มสำหรับชีวิตประจำวันที่ผู้ใช้กว่า 300 ล้านคนทั่วโลกสามารถเข้าร่วมและสนุกกับการใช้งานไปด้วยกันได้
