カリフォルニアを本拠地として 2005 年に創業したインスタント コミュニケーション アプリの imo は、南アジアや中東などの新興市場で月あたり 2 億を超えるアクティブ ユーザーにサービスを提供しています。高度にローカライズされたテクノロジー主導のサービスには、インタラクティビティ、楽しさ、手頃な価格、包括性を重視する同社の価値観が具現化されています。imo のミッションは、仕事をしながら暮らしも充実させて、人々がつながって情報を共有できる、世界で最も親しみやすくアクセスしやすいオンライン プラットフォームになることです。
imo の収益化責任者である Efan Wang 氏は、Android、iOS、Windows で広範なユーザーベースを抱えている同社でも、アプリの収益化に関しては、未開拓の商機があることを認識していました。AdMob のリワード広告を組み込んで、ユーザーが imo のプレミアム チャット サービスを試せるようにしたところ、プレミアム サービスに切り替えるユーザーが増加しました。そのおかげで、アプリ内購入による収益が 5% 増えただけでなく、リワード広告という新しい広告フォーマットによる広告収益も増え、imo の収益ソース全体で収益が拡大しました。
収益源を多様化
2020 年、Wang 氏は収益源の多様化につながる機会を探していました。imo はほとんどの収益を広告から上げていたため、安定性を高めるために他の収益源を増やしたいと考えたのです。imo のアプリが提供しているプレミアム チャット サービスにはアプリ内購入が組み込まれているため、その分野を拡大する方法について、ブレインストーミングでアイデアを検討しました。ユーザー維持率を損なわず、特に eCPM と広告掲載率について費用とメリットを適切なバランスに保ちながら、無料ユーザーをプレミアム ユーザーに転換するには、2 つの課題があることがわかりました。
収益化チームとユーザー拡大チームはユーザー維持を特に重視していたため、規模拡大に伴うユーザー エクスペリエンスへの影響について複数の懸念を表明しました。そこでユーザー調査の結果を深く分析した結果、ユーザーはプレミアム サービスを試したいと考えていて、無料トライアルへの需要は無視できないほど多いことがわかりました。
imo は 2014 年に AdMob を導入していたため、Google サービスには馴染みがありました。AdMob のリワード広告フォーマットが利用可能になったとき、同社はその広告を視聴した報酬としてプレミアム サービスの無料トライアルを提供することで、ユーザー エクスペリエンスを損なうことなく、より多くのユーザーを価値の高いプレミアム ユーザーに変えられないかと考えました。リワード広告には、ゲームにはない商機があると気づいたのです。そのアイデアを AdMob のパートナーと検討した結果、imo はリワード広告でアイデアを進めることを決めました。
手間の少ない実装作業で、有料ユーザーへの切り替えを促進
Wang 氏とそのチームはユーザー拡大チームの懸念を念頭に、まずリワード広告の小規模な A/B テストを実施しました。Android アプリにはプレミアム サービス機能が完備していたため、テストグループとして Android のグローバル ユーザーの 5% をランダムに選びました。テストグループのユーザーは、リワード広告の動画を視聴すると多くのダイヤモンドを獲得でき、それをグループ チャットの開催や、広告なしのチャット機能といったプレミアム サービスと引き換えることができます。
2 週間のテスト期間中、imo はリワード広告の特典を通じてプレミアム サービスに申し込むユーザーが増えることを期待して、アプリ内購入の更新率に着目しました。また、引き続き音声通話を行うユーザー数など、アプリの基本的なコミュニケーション機能でのユーザー維持率にも着目しました。その後、テストユーザーの割合を 10% に引き上げ、新しいリワード広告の長期的な効果を測定しました。テスト作業は最初から最後までスムーズで、「バナー広告やネイティブ広告を導入するのと変わらない」容易さだったと Wang 氏は述べています。「リワード広告は簡単に導入できます」
収益源を拡大し、コミュニティを構築
imo では、リワード広告の導入によって広告収益が増えただけでなく、プレミアム サービスへの切り替えが進んだことでアプリ内購入による収益も 5% 増えました。また、ユーザー維持率やユーザー行動へのマイナスの影響は一切ありませんでした。
imo では、未来があっという間に現実になっています。現在同社は、チャットルームなどの新機能を通じてコミュニティの連帯感を高める作業と、Google の広告フォーマットを使ったさらなるテストで imo アプリをサポートする作業に取り組んでいます。そして、コミュニケーション機能の枠を超えるプランもすでに進行中で、3 億を超えるグローバル ユーザーが参加して楽しめるライフスタイル プラットフォームへと進化しつつあります。
