Não é comum um jogo estourar no mercado anos depois do lançamento. No entanto, foi isso que aconteceu com o "Lords Mobile", um jogo de estratégia multiplayer lançado em 2016 que atingiu uma receita de US$ 66 milhões em dezembro de 2020. A IGG, desenvolvedora e editora do jogo, também tem outras histórias de sucesso desse tipo.
Apesar de a empresa ter alcançado um crescimento notável com mais de 50 apps, ela não teve pressa para gerar receita com anúncios. Depois de sofrer uma queda na receita, a IGG decidiu reformular a estratégia de monetização e recorreu à AdMob. Ao adotar a plataforma da AdMob e a solução de lances, a empresa dobrou sua taxa de preenchimento e aumentou a receita média por usuário ativo diário (ARPDAU) dos anúncios de 100% a 200% em todos os jogos.
Em busca de novas fontes de receita e insights sobre o consumidor
Quando "Castle Clash", um conhecido jogo de defesa de torres da IGG, começou a gerar menos receita com o passar dos anos, a equipe entendeu que era hora de mudar o modelo de monetização, que era baseado apenas nas compras no app. A empresa queria aumentar os ganhos, diversificar os fluxos de receita e entender melhor o valor da vida útil dos usuários (LTV).
No entanto, para atingir esses objetivos, a IGG primeiro teve que ampliar e intensificar o uso das ferramentas de monetização que tinha. Naquele momento, a desenvolvedora de jogos tinha a possibilidade de investir recursos para entender como os anúncios no app afetariam a retenção dos usuários e fazer testes. Ela também havia feito algumas pesquisas de mercado e descoberto que jogos semelhantes estavam conseguindo resultados positivos com uma combinação de anúncios e compras no app. A IGG, então, começou a buscar uma plataforma de mediação e parceria com suporte para os diversos jogos e estúdios da empresa. A Google AdMob tinha um forte desempenho como rede e a estabilidade que a IGG queria, então ela decidiu testar essa plataforma de mediação.
Estreita colaboração e esforços de reorganização
Para aumentar o conhecimento da equipe em monetização de anúncios, a IGG montou um time dedicado à geração de receita com anúncios (que passou de uma pessoa trabalhando em meio período para três) e criou um fórum interno para discutir o assunto. Esse fórum facilitou o compartilhamento de práticas recomendadas e permitiu aumentar a eficiência da integração com a AdMob em cada estúdio de jogos.
Para ter um feedback do público, a empresa conduziu pesquisas com os usuários para saber o que eles estavam achando dos anúncios no app em um dos jogos novos. A equipe adotou um pacote de recursos, incluindo mediação em hierarquia, lances da AdMob e relatórios de coorte, e realizou uma série de experimentos na monetização de anúncios, como a exibição de anúncios em jogos que antes geravam receita apenas com compras no app.
Quando os testes começaram, a diretora de marketing da IGG, Malen Li, e a equipe dela se concentraram principalmente nas alterações da taxa de preenchimento e na ARPDAU dos anúncios. "Como nós trabalhamos em estreita colaboração com a AdMob, usamos diferentes soluções para cada jogo", diz Malen, explicando como eles começaram a se concentrar mais em entender o LTV e encontrar o equilíbrio entre as compras e os anúncios no app em cada jogo.
A equipe de Malen incluiu os próprios desenvolvedores logo no início para facilitar a integração da AdMob nos planos da equipe de produtos. "Muitas mudanças nos produtos e na organização aconteceram no último ano", diz Malen.
Aumento da ARPDAU e melhor compreensão do LTV
Em meados de 2020, a receita de publicidade do "Castle Clash" já estava começando a melhorar. A IGG dobrou a taxa de preenchimento e notou um aumento de 100% a 200% na ARPDAU dos anúncios em todos os jogos. Hoje, os novos jogos casuais da empresa já têm monetização com anúncios integrada por padrão. A empresa também exibe anúncios em cinco a seis jogos e três a quatro apps utilitários, e designou um membro da equipe para gerenciar a estratégia de anúncios e mapear as metas de monetização com as equipes de operações dos estúdios. É um grande avanço em relação ao ano passado, quando a maioria das equipes de operações não tinha metas de monetização de anúncios definidas, mesmo que os jogos tivessem um modelo de receita híbrido.
Usando o relatório de coorte, a IGG conseguiu monitorar de perto todas as mudanças no LTV do usuário enquanto fazia a transição para um modelo híbrido. E equipe também entendeu melhor o LTV no nível do país, podendo identificar oportunidades de crescimento específicas em cada mercado para se concentrar naqueles de maior ROI. Com esses insights úteis em mãos, a IGG otimizou as campanhas de aquisição de usuários e dobrou a receita proveniente dos principais mercados. "Para ferramentas utilitárias, se não tivéssemos adotado a AdMob e usado o Relatório de coorte, não teríamos conseguido dar continuidade à aquisição de usuários em grande escala", afirma Malen.
Com pesquisas de mercado contínuas, a IGG segue encontrando novas oportunidades de monetização híbrida para os jogos, incluindo um RPG de quebra-cabeças. "Nesse processo", diz Malen, "continuamos aprendendo e encontramos o ponto de equilíbrio entre as compras e os anúncios no app. Estamos empolgados com a evolução da nossa empresa e esse aprendizado constante."
