부쿠레슈티 소재의 Wave Studio는 빠르게 비즈니스를 확장하고 있는 모바일 앱 개발사로, 2022년 루마니아에서 가장 빠르게 성장하고 있는 기술 회사로 파이낸셜 타임즈에 소개된 업체이기도 합니다. 2016년 이후 인기 있는 ‘Wave Live Wallpaper 3D’ 앱을 비롯해 Wave Studio의 맞춤 앱을 다운로드한 사용자는 1억 8,500만 명이 넘습니다.
신규 앱의 인기가 점점 높아지자 Wave Studio는 비즈니스의 수익 창출 최적화에 중점을 두기로 했습니다. Wave Studio는 사용자 획득 비용을 증가시키지 않으면서도 자사 앱과 광고에 참여할 가능성이 더 높은 사용자를 확보하려고 했습니다. 최종 목표는 평균 사용자의 평생 가치(LTV)를 증대하는 것이었습니다.
Firebase 원격 구성, AdMob 네이티브 광고 고급형, 광고 수익을 위한 타겟 광고 투자수익(tROAS) 등의 Google 제품을 사용하여 Wave Studio는 머지않아 목표를 뛰어넘는 성과를 올릴 수 있게 되었습니다.
사용자 획득 비용과 사용자 평생 가치 사이의 균형 찾기
2014년에 설립된 Wave Studio는 Android와 iOS 앱을 모두 만드는 모바일 앱 개발 및 제작사입니다. 도구 및 맞춤 카테고리의 앱을 만드는 데 주력하는 Wave Studio는 소비자에게 모바일 기기의 사용자 인터페이스를 맞춤설정하고 개인화하기 위한 다양한 옵션을 제공하는 것을 주목표로 하고 있습니다.
Wave Studio의 설립자인 블라드 안드리에스와 티베리우 아브라미우크는 다른 스튜디오에서 만든 키보드 앱의 간단한 테마 앱을 출시하는 것으로 비즈니스를 시작했습니다. 비즈니스 모델이 다른 개발자의 제품에 전적으로 의존한다는 사실을 깨닫고는 2016년에 Android 최초의 애니메이션 키보드 앱인 ‘Wave Keyboard’를 출시했습니다. 그다음 해에는 ‘Wave Live Wallpapers’를 출시했으며, 2021년에는 Android의 맞춤설정 카테고리에서 상위권에 드는 개발사 중 한 곳이 되었습니다.
“키보드에서 배경화면 앱 제작으로 넘어가면서 재미있는 대화형 사용자 획득 캠페인을 만들 기회를 새롭게 얻게 되었습니다.” 안드리에스는 이렇게 말합니다. 효과적인 획득 전략을 세우고 나자, 규모를 더 확장할 수 있는 유일한 방법은 수익 창출 최적화와 개선이라는 사실을 깨닫게 되었죠.”
Wave Studio의 비즈니스 모델은 앱을 게시하고 유료 미디어에 앱을 홍보하는 것을 바탕으로 하며, 광고 수익에 크게 의존하는 하이브리드 모델입니다. 수입의 90% 정도가 인앱 광고(IAA)로부터 발생하고 나머지 10%는 인앱 구매(IAP)에서 나옵니다.
안드리에스의 말에 따르면 Wave Studio는 더욱 비용 효과적이고 확장 가능한 신규 사용자 획득 방식을 찾고 있었습니다. 이 목표 외에도 앱에서 광고 수익을 늘리는 데 기여할 가능성이 높은 사용자를 확보하고 평균 사용자 평생 가치(LTV)를 높이기 위해 노력했습니다.
광고 수익 창출 최적화를 위한 Firebase 원격 구성 A/B 테스팅
Wave Studio는 Google Firebase 원격 구성을 사용하여 광고 형식, 인앱 게재위치, 사용자당 노출수 등과 관련해 수백 건의 A/B 테스트를 진행하는 것으로 시작했습니다. 또한 Firebase, AdMob 및 광고 수익을 위한 타겟 ROAS를 사용하여 사용자 획득 규모를 확대하고 사용자 LTV를 기반으로 적당한 광고 수익을 유지할 수 있었습니다.
수백 건의 A/B 테스트를 거치고 나서야 앱의 사용자 LTV를 250% 넘게 올릴 수 있었습니다.” 안드리에스는 이렇게 말합니다.
Wave Studio는 여러 수익 창출 시나리오를 테스트하고 모든 유형의 광고 형식을 결합하고 나서 성공을 거둘 수 있었습니다. 특히 AdMob 네이티브 광고 고급형을 도입하고 나서 큰 변화가 나타났습니다. 안드리에스의 말에 따르면 현재 Wave Studio의 수익 중 50% 이상이 네이티브 광고 고급형에서 발생하고 있다고 합니다.
획득한 사용자의 LTV를 파악하기 위해 광고 수익을 위한 타겟 ROAS 사용
안드리에스는 앱 개발자에게 있어 가장 큰 어려움은 광고를 통해 수익을 창출하는 사용자의 LTV를 정확히 계산하는 것이라고 말합니다. 사용자가 인앱 구매에 지출하는 금액이나 광고 참여를 통해 가져다주는 수익이 얼만큼인지 알 수 없었던 Wave Studio는 신규 사용자를 획득하기 위한 설치당비용(CPI) 입찰을 최적화할 데이터가 부족했습니다.
이에 Google팀에서는 Google 타겟 ROAS를 사용하면 노출 수준 수익을 추적할 수 있다고 조언했습니다. 안드리에스는 이러한 혁신을 오래전부터 기다려왔다고 말합니다.
타겟 ROAS를 사용하면 IAA 수익을 IAP 수익처럼 취급할 수 있습니다.” 안드리에스는 이렇게 말합니다. “사용자가 앱을 이용하는 전체 기간 동안 수익이 어떤 사용자로부터 발생했는지 정확히 파악할 수 있습니다.”
타겟 ROAS를 구현하기 전 Wave Studio의 사용자 획득 전략은 정량적 데이터를 사용하고 같은 지역에 위치한 모든 사용자에 동일한 CPI를 설정하는 방식으로 이루어져 사용자 획득 규모에 상당한 제약을 받을 수밖에 없었습니다. 하지만 타겟 ROAS 입찰을 사용하고 나서 큰 변화가 있었습니다. 안드리에스는 일부 사용자의 경우 평균 사용자에 비해 더 많은 수익을 가져다주기 때문에 비용을 더 지출할 가치가 있다고 설명합니다. Wave Studio는 타겟 ROAS를 사용하여 기존에 도달하지 못했던 가치가 높은 사용자를 타겟팅할 수 있었습니다.
이제 지불할 의향이 있는 CPI에는 신경을 덜 쓰고, 사용자가 가져다줄 수 있는 ROI에 더욱 집중할 수 있게 되었습니다.” 안드리에스는 이렇게 말합니다. “획득에 $1.50가 드는 사용자가 $2의 수익을 가져다준다면 이 비용은 지불할 가치가 있는 겁니다.”
월간 신규 설치 2백만 건 및 광고 수익 30% 증대
2021년 9월에 타겟 ROAS를 구현한 Wave Studio는 명확한 성과를 즉각적으로 확인할 수 있었습니다. 안드리에스의 말에 따르면 2022년 1분기까지 총 광고 수익이 30% 넘게 증가했다고 합니다.
타겟 ROAS를 사용하자 적당한 수익성을 유지하면서도 150만에서 200만 명에 이르는 신규 사용자를 추가로 확보할 수 있었습니다.” 안드리에스는 이렇게 말합니다.
또한 고정된 CPI를 바탕으로 한 사용자 획득 캠페인은 확장성에 제약이 있다고도 덧붙였습니다. Wave Studio는 타겟 ROAS를 사용하여 더욱 빠르게 확장하고 총 광고 수익을 더욱 늘리고 있습니다.
Wave Studio는 현재 인앱 경험을 개선하여 사용자 유지를 늘리는 데 집중하고 있습니다. 예를 들어 Wave Studio는 사용자가 자신만의 배경화면을 디자인할 수 있는 도구를 만들었습니다. 이와 동시에 유명 아티스트의 관심을 끌어 새로운 디자인을 만들도록 하고 있습니다.
“저희는 앱의 장기 참여도를 늘리려고 합니다.” 안드리에스는 이렇게 말합니다. “그래서 배경화면을 주제로 소규모의 소셜 네트워크를 구축하려고 하고 있죠. 단순한 라이브 배경화면 디렉터리가 아닌, 사용자가 디지털 예술을 소비하고 공유할 수 있는 통합적인 공간을 만들고 싶은 겁니다.”
